V

 

 info@sovaconsult.ru  +7 960 283-44-81

 Viber,  WhotsApp:      +7 960 283-44-81

Что такое система продаж?

О том, как правильно находить проблемные места в системе продаж и как их регулировать, читайте в параграфе "Уровни регулирования системы продаж".

В этом разделе речь пойдет о методологии,

или, иными словами, о подходе к решению задач.

 

Система продаж – это модель организации текущей работы всего коммерческого подразделения, которое отвечает за коммерческий результат компании в целом.

 

Из каких элементов состоит система продаж, или что она должна включать в себя? На этот счет существуют разные мнения. Мы в своей работе выделяем следующие базовые блоки, требующие анализа и проработки.

 

1. Стратегия компании

 

Каждый бизнес должен иметь точные и понятные цели. При этом необходимо понимать рынок, на котором работает компания, видеть его глубину, тенденции и перспективы.  Необходимо  понимать  позицию  своей  компании  на  рынке, знать и учитывать конкурентов, находить реальные возможности роста. Таким образом, рациональная обоснованная стратегия развития бизнеса позволяет ставить перед отделом продаж обоснованные цели и поэтапно их достигать. А отсутствие стратегии может сделать работу отдела продаж неэффективной.

 

2. Структура и управление продажами

 

Структура отдела продаж напрямую зависит от того, на каком этапе развития вы находитесь, на каком рынке работаете и какие цели перед собой ставите. Современный отдел продаж строится по принципу конвейера.

Управление отделом продаж – это организация управленческих процедур и технологий на основе выработанных стандартов.

 

3. Стандарты и процедуры продаж

 

Практика такова: в подавляющем большинстве компаний продажи ведутся по наитию, основываясь на личных качествах менеджеров и руководителей. Результаты, как правило, непредсказуемы и нестабильны. И очень много рисков, связанных с человеческим фактором. Чтобы избавиться от этих проблем,  необходимо выработать стандарты и процедуры (технологии работы) и выстроить на их основе правильные бизнес-процессы.

 

4. Найм, обучение и мотивация персонала

 

Чтобы не зависеть от человеческого фактора, вам необходимо сделать  найм и обучение торгового персонала одной из постоянных процедур и запустить ее в фоновом режиме. Иными словами, вы должны в случае необходимости иметь возможность быстро заменить выбывшего сотрудника другим и быстро включить его в процесс.

Система мотивации должна стимулировать сотрудников делать больше продаж. К сожалению, 90% компаний совершают в этом вопросе грубейшие ошибки.

 

5. Трафик и упаковка продукта

 

Трафик – это входящий поток клиентов, то, без чего продажи в принципе невозможны. Без притока клиентов бизнес быстро хиреет и проигрывает в конкурентной борьбе. Способов привлечения клиентов множество. Но не все одинаково подходят для конкретной компании. Необходимо найти и внедрить самые эффективные – с точки зрения роста продаж и прибыли. Кроме того, нужно правильно  «упаковать»  ваш  продукт,  чтобы  клиенту  были  видны  и  преимущества вашего продукта, и преимущества работы с вами. Это непростая, но очень важная часть работы по увеличению продаж.

 

6. Аналитика и аудит продаж

 

Хорошо поставленная аналитика – мощный рычаг увеличения продаж, который позволяет в режиме реального времени вносить в систему продаж необходимые коррективы: убирать неэффективное и усиливать эффективное. Это текущая аналитика.

Но не менее необходима и более детальная диагностика вашего хозяйства. Эту задачу решает комплексный аудит, который желательно проводить регулярно – раз в 3-6 месяцев.

 

7. Автоматизация продаж и маркетинга

 

Внутри системы продаж все должно происходить быстро, точно и подконтрольно. Все, что можно типизировать, должно быть автоматизировано. Шаблоны документов, формы, отчеты, коммуникации. Система становится эффективней: ускорятся работа, уменьшается влияние человеческого фактора, результаты работы стабильны, предсказуемы и управляемы.

Скачайте презентацию, в которой Вы найдете Ваш вариант  увеличения продаж  от 30%  до 100% за 3 месяца.

2015-2017 © ИП Кузнецов С.Н.

ИНН 550400823149 | ОГРНИП 315784700214590

 

Политика конфиденциальности